Értékesítési bónuszok megfelelő motivációs stratégia

A marketingesek egyik fő feladata a sales csapat motiválása a cél eléréséhez. Mi azonban az egyik legnagyobb probléma? Az, hogy ezt szinte soha senki nem csinálja. Miért? Talán mert az értékesítők és a marketingesek egymásra mutogatnak vagy talán mert a vezetőség nem értette meg velük, hogy egy cél érdekében dolgoznak. Esetleg mert nem értik, hogy az osztályoknak nem egymással kellene versengeniük. Bejegyzésünkben végigvesszük, hogy egyes sales csoportokra milyen hatással vannak az értékesítési bónuszok és elismerések.

A marketing stratégia részének kell lennie az értékesítők működésének jó irányba való befolyásolása. Ez azonban néhány beidegződés miatt nehéz. Miről is van szó?

A verseny – értékesítési bónuszok és elismerések

Az értékesítési bónuszok és elismerések versenyen alapulnak. Mindig a legjobbakat akarják a cégvezetők kiemelni, nem pedig csapatként kezelve felemelni az eredményeket. Mi ezzel a probléma? Ha csak 5-6 értékesítőnk van, a top teljesítők akkor is kevesen vannak. Minél nagyobb a csapat, annál inkább visszafogja a teljes (ismétlem, teljes) céges eredményeket, ha az ösztönző rendszerünket a cég legjobbjaira alakítjuk ki. Nézzük meg a matekot:

Értékesítési bónuszok: megfelelő motivációs stratégia

A fenti ábra pontosan szemlélteti, kik hozzák az üzletek nagy részét. Viszont a probléma, hogy őket és a lemaradó értékesítőket nem tudja vagy akarja senki motiválni. Akárcsak a cég külső marketingjében, ahol mindent a célcsoportra szabunk, belül, az értékesítési csapatoknál is szét kell választani a motivációs eszközeinket a legjobb eredmények eléréséhez.

Sztárok

Ők hajtanak maguktól is, de amint lehetőségük van még többet keresni, azonnal fejlődnek. Számukra a legjobb motiváció, ha folyamatosan emelhetik a fizetésüket az eladásokkal (nincs fizetési plafon), illetve ha bizonyos tervekhez túlteljesítési bónuszokat adunk. Jellemzően a sztár marketingesek ambíciókkal rendelkező, törekvő emberek, akik már elvárják, hogy ne legyen felettük egy plafon, aminek elérése után megrekednek egy bizonyos szinten. A cég részéről elengedhetetlen ezek pontos kifizetése, mert ha csalódnak a rendszerben, azonnal elvesztik a motiváltságukat, ami negatív hatással lesz a cég teljes marketingjére, a lead generálásra és a sales folyamatokra. Ha a legjobb értékesítőink sem elégedettek, miféle motivációja lehetne a többieknek?

Középmezőny – a mennyiség termelői

Őket elsősorban többszintű motivációs bónuszprogrammal illetve értékesítési versenyekkel lehet jobb munkára ösztönözni. A fontos, hogy ezek ne kizárólagosak legyenek, hanem több nyertessel rendelkezhessenek.

A bónuszprogram alsó határát olyan szintre kell tenni, amit mindenki teljesíteni tud, utána pedig nem túl messze levő szinteket kell meghatározni olyan jutalékokért, amiért megéri beletenni az extra munkát.

A versenyeket úgy kell kalkulálni, hogy aki eléri a kívánt eredményt, az valóban megkaphassa a díjat. Továbbá célszerű úgy számolni, hogy ne csak egy nyertes lehessen. Így a dolgozók akár egymást is tudják motiválni és nem alakul ki felesleges versengés egymással, ami rontja az eredményeket. A dolgozóknak a vevőkre kell koncentrálniuk, nem a kollégájukra, vagy ha utóbbira koncentrálnak is, azt támogatólag kell megtenni.

Lemaradók

Itt két dologra van szükség: rendszeres bónuszokra és közösségi nyomásra. Kutatások kimutatták, hogy azok, akik egyébként nem motiválhatók nagyobb bónuszokkal (például egy jelentősebb év végi prémium lehetősége), azok az év közbeni (például negyedéves) kisebb bónuszokra jobb teljesítménnyel reagálnak. Ők nem terveznek hosszútávra, így ezt érdemes rövidtávú célokkal kieszközölni.

Gondoljuk tehát át a csapatunk teljesítményét, illetve kezeljük őket ugyanúgy, mint a vevőinket. Adjuk el nekik a teljesítés programjait típusokra szabva.

Közzététel dátuma: